مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی در دنیای پررقابت و پیچیده کسب‌وکارها امروزه، فرآیندی کاملاً  تخصصی  و نقش مدیریت در آن بسیار پررنگ است، شاید تا چند سال قبل افراد و سازمان‌ها می‌توانستند با یک برنامه‌ریزی ساده تبلیغات و فروش در بازار جایگاه مطلوبی برای خود پیدا کنند اما با پیشرفت‌هایی که دهه‌های اخیر دنیای تجارت را متحول کرده  این امر تنها با برنامه‌ریزی صحیح و اصولی امکان‌پذیر می‌شود.

تعریف مدیریت بازاریابی

تعریف‌های متعددی در این زمینه هست از نگاه کاتلر مدیریت بازاریابی علم و هنر انتخاب بازارهای هدف سودآور و نیز جذب، حفظ و افزایش مشتریان از طریق خلق مبادله و ارائه ارزش به آنان است و در تعریفی دیگر  به مجموعه فعالیت‌هایی در فضای کسب‌وکار گفته می‌شود که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت  می‌کند.

مدیریت بازاریابی چیست؟

بازاریابی عبارت است از فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف‌کنندگان.  در واقع تمرکز بازاریابی درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و رساندن سود به شرکت است. به‌طور خلاصه کار بازاریابی تبدیل نیازهای در حال تغییر مردم به فرصت‌های سودآور برای سازمان است.

اما در مدیریت بازاریابی کارها گسترده‌تر و پیچیده‌تر به نظر می‌رسد چون موارد بسیار مهمی از جمله کارهای پیش ‌تولید، شناخت مصرف‌کنندگان و نحوه رفتار آن‌ها،  شناسایی بخش‌های مناسب بازار، روش‌های فروش، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع محصول، انبارداری و حمل‌ونقل، تبلیغات، بسته‌بندی کالا، برندسازی، خدمات پس از فروش و … باید مورد توجه قرار گیرد. همان‌طور که ملاحظه می‌کنید، تمامی موارد اهمیت زیادی دارند و  این مسئولیت سنگین را در سازمان  نباید بر عهده یک شخص یا یک واحد گذاشت بلکه تک‌تک افراد سازمان با تصمیماتی که اتخاذ می‌کنند در روند کار بازاریابی تأثیر گذارند.

برای روشن‌تر شدن موضوع نگاهی به تعدادی از مهم‌ترین  بخش‌هایی که در این زمینه نیاز هست به‌طور جدی به آن‌ها پرداخته شود، می‌اندازیم:

جمع‌آوری و بررسی اطلاعات

 جمع‌آوری و بررسی اطلاعات بازار ضمن اینکه وضعیت و استعداد بازار را برای تعیین نیاز مصرف‌کنندگان در اختیار مدیران بازاریابی قرار می‌دهد کمک شایانی جهت شناسایی و تقسیم‌بندی مشتریان به آنان می‌کند. همچنین بررسی داده‌ها اطلاعات خوبی در راستای اینکه چه محصولی با چه قیمتی و در چه بازاری فروش خوبی دارد را به مدیران خواهد داد.

ترکیب بازاریابی

در ترکیب بازاریابی عناصر مهمی از جمله محصول، کانال‌های توزیع، قیمت‌گذاری و برنامه‌های فروش مورد توجه قرار می‌گیرد، البته اینکه چه محصولی با چه قیمت تولیدی و در چه مکانی و چه برنامه تبلیغی به اطلاع و دست مصرف‌کننده برسد از اهمیت زیادی برخوردار است.

سازمان ‌دهی

 بدیهی است که سرمایه اصلی هر سازمان وجود افراد توانمند و متخصص خواهد بود پس یکی از موضوعات مهم در مدیریت بازار آموزش نیروهای کارآمد جهت دستیابی به اهداف سازمانی است.

کنترل

برای رسیدن به هدف و پیشبرد فعالیت‌های بازاریابی، مدیریت باید عملکرد تمامی افراد مرتبط را در زمان‌های مختلف کنترل و نظارت کند و ضمن این بررسی درصدد رفع مشکلات احتمالی در مسیر راه  برآید.

ارزیابی

خوشبختانه امروزه شیوه‌های مختلفی جهت نظرسنجی و دریافت نظرات و پیشنهاد‌های مشتریان در خصوص کالا و خدمات وجود دارد و همین امر فرصت مناسبی را جهت ارزیابی بهتر و تصمیم‌گیرهای بعدی در اختیار مدیران قرار  می‌دهد.

ارائه خدمات پس از فروش

 یکی از اهداف مهم هر سازمانی داشتن بیشترین سهم بازار است و این محقق نمی‌شود مگر اینکه شرکت‌ها با پاسخگویی به‌موقع و مناسب، تأمین لوازم و قطعات در کمترین زمان ممکن را در دستور کار خود قرار دهند. استفاده از سیستم ارتباط با مشتری شاه کلیدی است که در دنیای تجارت و پرهیاهو به کمک مدیران می‌آید و باعث رضایتمندی و وفاداری بیش‌ازپیش مشتریان خواهد شد که این یکی از برگ‌های برنده هر سازمانی به‌حساب می‌آید.

محصول و توسعه آن

محصولی از طرف مشتریان مورد استقبال قرار می‌گیرد که خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها را برطرف کند، از طرفی قابل ‌دسترس بودن و قیمت تمام‌ شده محصول برای مشتری حائز اهمیت است. با توجه به پیشرفت‌هایی که در دهه‌های اخیر به وجود آمده تقاضا، نیازها و خواسته‌های مردم هم مرتب در حال تغییر است به همین خاطر صرف اینکه محصولی تولید شود و به بازار عرضه گردد، نمی‌تواند منجر به فروش و افزایش مشتریان شود، شناسایی و برطرف کردن نیازهای جدید آن‌ها در امر توسعه یک محصول بسیار ضروری و جدی است که باید مدیران در برنامه‌ریزی لحاظ کنند.

بخش‌بندی بازار

به دلیل اینکه بازار از افراد مختلف تشکیل ‌شده، بخش‌بندی آن کمک می‌کند تا فرآیند بازاریابی با آگاهی بیشتری از سوی مدیران برنامه‌ریزی شود. در این بخش کل بازار به زیرمجموعه‌های کوچک‌تر، اعم از مصرف‌کنندگانی که سلایق، تقاضا و نیازهای مشابه دارند، تقسیم می‌شوند از جمله: جنسیت (مردان و زنان)، گروه‌های سنی (کودکان، نوجوان، جوان و بزرگ‌سال)، درآمد ( سطح پایین، متوسط و بالا)، اشتغال، وضعیت تأهل.

ناگفته نماند که انواع بخش‌بندی بازار هم وجود دارد که به‌طور اختصار در اینجا به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• بخش‌بندی بر اساس ویژگی‌های رفتاری در این بخش وفاداری مشتریان موردتوجه قرار می‌گیرد.
• بخش‌بندی بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی که باعث شناخت بیشتر بازاریان در خصوص سبک زندگی، علایق، نگرش مشتریان می‌شود.
• بخش‌بندی بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی به بازاریان کمک می‌کند که برای مشتریان بر اساس محل زندگی و جغرافیایی همان منطقه برنامه‌ریزی کنند.

شاید تا چند سال قبل دلیلی بر این همه حساسیت جهت ‌بخش‌بندی بازار وجود نداشت اما بازار پررقابت، وجود کالا و خدمات متعدد و متنوع صاحبان کسب‌وکار را به‌ اجبار به این سمت‌وسو کشیده، به‌طوری‌که بخش‌بندی بازار امروزه یک برگ برنده جهت بازاریابی صحیح به شمار می‌آید.

مدیریت بازاریابی و فروش

مدیریت بازاریابی و فروش به‌منظور مبادله کالا و تجارت ریشه درگذشته‌های دور و تمدن بشری دارد، بازاریابی به دنبال علاقه‌مند کردن مشتریان بالقوه، تشویق آن‌ها و دادن سرنخ  به سمت محصول است. درصورتی‌که مدیریت فروش تلاش خودش را برای فروش محصول موجود به کار می‌بندد تا با متقاعدسازی مشتری پول نقد را به شرکت تزریق کند. در بخش فروش هرچه تعامل با مشتری موردتوجه قرار گیرد و مسائل دست‌وپا گیر حذف شوند نتایج خوبی را برای شرکت به همراه خواهد داشت.

نتیجه‌گیری

فنّاوری‌های جدید بیش از هر زمان دیگر باعث تغییر رفتار و نیازهای مشتریان شده است، بدون شک اگر مدیران کمی موضوع مدیریت بازاریابی را  جدی نگیرند چه بسا بقای عمر شرکت و کسب‌وکار خود را با مخاطره جدی مواجه می‌کنند. تلاش برای پیدا کردن بهترین راهکارها باعث حفظ سازمان و ضامن رسیدن به اهداف خواهد شد.